I saldi parlano al cervello, ma anche al cuore: la psicologa spiega i 5 trucchi psicologici che ti fanno acquistare anche un frigo in Alaska.
I saldi addicted sono pronti: gli sconti sono iniziati e questo è il momento giusto per la caccia all’affare. Probabilmente l’obiettivo è quello di acquistare vestiti nuovi o un divano che durante l’anno aveva un prezzo proibitivo. Ma dal momento in cui ci armiamo di liquidità e tanta buona volontà, non è raro arrivare a casa con una macchina per lo zucchero filato, una scarpa di una taglia più grande e un apribottiglia a forma di squalo. Esatto, anche questa volta ci siamo fatti convincere.
La cosa interessante è che questo avviene anche online, con leve psicologiche leggermente diverse, ma con lo stesso obiettivo: attrarre il cliente come il miele attira un orso. Il fatto è che così facendo non risparmiamo realmente, ma andiamo a spendere soldi in maniera impulsiva e poco ragionata.
Visto che i saldi sono appena iniziati (e in alcune città devono ancora iniziare), fermiamoci 2 minuti per leggere cosa ha da dirci chi con le leve mentali ci lavora ogni giorno. A parlare su luce.lanazione.it è Luna Mascitti, specializzata in neuromarketing e storytelling.
Sconti irresistibili, ma è il cervello che comanda
Alla fine, non sono i saldi a fregare le persone. Siamo noi che ci lasciamo fregare con piacere. Perché dietro quella maglia presa solo perché ‘era l’ultima in saldo’, c’è un intero arsenale di strategie mentali calibrate al millimetro. Luna Mascitti le conosce bene: esperta di neuromarketing, spiega che quando iniziano gli sconti, si accendono in parallelo anche alcune zone del cervello – quelle legate al desiderio, all’impulsività, alla paura di perdere un’occasione.
C’è l’effetto ancoraggio, che fa sembrare un prezzo ribassato un’occasione d’oro anche se il valore reale è tutt’altro. Poi arrivano i conti alla rovescia, le etichette ‘solo per oggi’ o ‘ultimi pezzi’, che stimolano l’urgenza e innescano il rilascio di dopamina. Anche i colori fanno la loro parte: rosso per allarme e azione, giallo per l’occasione, blu per infondere fiducia, specie negli shop online.
Ma il colpo di genio del marketing è la FOMO: la paura di restare fuori. Frasi tipo “altri 14 utenti stanno guardando questo articolo” o “il più venduto” attivano l’istinto di imitazione. È la riprova sociale, e funziona. Online, ci mettono pure il vestito buono: pagine pulite, offerte personalizzate, email su misura. Tutto progettato per ridurre la fatica mentale e facilitare l’acquisto.
Nei negozi fisici, invece, basta toccare un oggetto per 30 secondi e già lo sentiamo nostro. È l’effetto touch. E poi c’è il 3×2, il classico ‘risparmi 50€”’ che funziona meglio di qualsiasi -20% scritto in piccolo. Perché è immediato, comprensibile, gratificante.
Infine, ci sono loro: le frasi ad alto tasso emotivo – ‘solo per te’, ‘ultima occasione’, ‘edizione limitata’ – che non parlano alla logica, ma al cuore. E lì, si sa, non c’è difesa che tenga.